Nos últimos anos, com tecnologias como o sistema crm, muitas discussões acerca do mundo empresarial surgiram. A credibilidade do marketing digital nunca esteve tão ressaltada como agora. Contudo, nem todos compreendem a relevância de avanços assim para as companhias, independentemente do porte delas.

Há diversas ferramentas e técnicas que foram sendo desenvolvidas, desde que a importância da valorização e comunicação com o cliente começaram a ser estudadas por especialistas em marketing e publicidade.

Uma das principais fontes de informação e objeto análogo de estudo teórico e prático, é justamente o marketing digital. Contudo, com o surgimento de ferramentas como o sistema crm, esse interesse cresceu, pois pode-se observar o aumento na satisfação dos clientes.

Quer saber mais sobre o que é um CRM, como funciona, os benefícios, sua relevância para a elaboração de um funil de vendas funcional e as principais características? Continue lendo o conteúdo abaixo.

Caso queira acessar os conteúdos em uma ordem específica, utilize o sumário:

  • O que é um Sistema de CRM?
  • O que faz um Sistema CRM?
  • CRM auxiliando no processo do funil de vendas
  • Quais os benefícios de um Sistema de CRM?
  • Como a plataforma de CRM pode auxiliar no aumento de vendas?

O que é um Sistema de CRM?

Conhecido por CRM, o sistema que vem ganhando destaque diariamente entre as empresas de pequeno, médio e grande porte surgiu a partir da ideia de que a comunicação eficiente com o cliente é um dos principais métodos para o sucesso empresarial.

O sistema CRM é, na verdade, uma sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente, em tradução livre). Esse software torna possível aprimorar a comunicação com um dos ativos mais preciosos para um negócio, isto é, quem traz lucros: o consumidor.

A plataforma de crm facilita o armazenamento e gestão de informações para contato com o cliente, assim tornando o pós-venda uma prática comum, facilitada e incentivada. A compreensão de padrões de compra, feedbacks e principais necessidades são alguns dos diferenciais registrados pelo software.

Assim, o CRM é não somente uma agenda digital mais rebuscada, mas sim um sistema inteligente de registro e análise de dados, facilitando a disponibilização de informações, geração de relatórios, feedbacks e prazos específicos para novo contato com o cliente.

Afinal, não há compreensão das necessidades do cliente, caso não haja contato direto, análise de dados e, não menos importante, uma forma de condensar tais informações inteligentemente.

O que faz um Sistema CRM?

Compreendendo o significado de Customer Relationship Management, torna-se mais fácil analisar o que, de fato, faz um sistema crm. Novamente, ele não é somente uma agenda inteligente, mas sim todo um software de análise e gestão, como o próprio nome diz.

Uma plataforma eficiente de CRM deve registrar primariamente quatro tipos de informação:

  • Dados para contato;
  • Padrões comportamentais de compra;
  • Principais interesses e demandas;
  • Prazos específicos para início do pós-venda.

Isso acontece pois, com base nessas informações, a empresa pode começar a traçar uma estratégia bastante precisa para continuar vendendo seus produtos ou serviços para aquele cliente, usando as próprias necessidades expressadas como argumento e gatilho mental.

O marketing como um todo funciona através de gatilhos mentais, pois são eles que desencadeiam a necessidade de consumir determinados produtos, mas, além disso, também facilitam o processo de melhorar a reputação e fixação de determinadas marcas no subconsciente dele.

Tudo é uma questão logística: o CRM registra dados iniciais que incluem nome, data de nascimento, dia do primeiro acesso ao site, informações primárias para contato, principais pesquisas, histórico de compras, dores e demandas, características do cliente como consumidor, etc.

Na posse de tais informações, o CRM torna a geração de relatórios mais fácil, pois condensa dados específicos para cada segmento.

Além disso, um bom sistema crm também facilita o registro de feedbacks positivos e negativos, para gerar relatórios comportamentais precisos, com maior assertividade e qualidade.

CRM auxiliando no processo do funil de vendas

Um dos processos aprimorados pelo sistema crm, é justamente o de comunicação com o cliente. Neste ponto, entra o funil de vendas, ou pipeline de vendas.

O funil de vendas é um processo metafórico, uma forma imagética para visualizar uma técnica de marketing 100% personalizável e criada para auxiliar no processo de padronização das vendas.

Ou seja, o funil de vendas é uma metáfora, mas comprime em sua estrutura técnicas bastante precisas que tornam o processo de vendas funcional e as interações com os clientes mais assertivas.

O conceito inicial do funil de vendas (parte importante oferecida por empresas de sistema crm), surgiu no fim do século 19, criado por um dos pais da publicidade, Elias St. Elmo, do qual elaborou a teoria de que toda venda pode ser feita através do comando AIDA.

Modelo AIDA

AIDA é a sigla para “Atenção, Interesse, Desejo e Ação”, o processo básico que torna o cliente apto para comprar e, sua compreensão e uso como um mantra, o vendedor favorável às vendas.

Através dessa teoria, da qual foi comprovada a aplicabilidade com o passar dos anos, foi-se promovendo o aprimoramento. Deixando de ser somente um mantra e tornando-a uma teoria, o AIDA virou o funil de vendas.

O funil de vendas oferecido por empresas responsáveis pela comercialização do CRM, se estabelece a partir de três fases distintas: o Topo do Funil, o Meio do Funil e o Fundo do Funil.

O objetivo do vendedor é captar leads no topo do funil, obter informações pertinentes a serem adicionadas no CRM, manter o cliente interessado para levá-lo ao meio do funil e fechar a compra, fazendo-o descer pelo fundo do funil.

Como todo cliente é diferente, pois não existem pessoas exatamente iguais, as técnicas empregadas no funil de vendas também precisam diferir para abraçar uma gama extensa de consumidores.

Com a gestão de dados oferecida pelo sistema crm, a elaboração de técnicas personalizadas de vendas acaba sendo mais fácil, afinal, a partir da compreensão das necessidades e dores do cliente, o vendedor passa a trabalhar nos gatilhos mentais de compra.

O CRM também auxilia no processo de pós-venda, uma parte de extrema relevância para fidelizar clientes e torná-los consumidores frequentes, dos quais ajudam na atração de novos leads (potenciais clientes) através da divulgação espontânea dos produtos e serviços.

Quais os benefícios de um Sistema de CRM?

Além de auxiliar na elaboração do funil de vendas e na fidelização do cliente, um sistema crm oferece uma infinidade de outros benefícios ao cliente, alguns dos quais acabam sendo o diferencial que comprova a funcionalidade do software.

Entre os principais benefícios da ferramentas de crm, podemos destacar:

Prospecção de novos clientes

Começando pelo mais destacado dos benefícios, isto é, a atração de novos clientes para a empresa.

Com o CRM, é possível atrair uma gama maior de clientes. Através das informações geradas pelo software, é facilitada a compreensão da persona perfeita (o consumidor ideal) para os seus produtos e serviços.

Assim, as técnicas de divulgação se aprimoram para atrair clientes interessados e dispostos a investir dinheiro, adquirindo os produtos e serviços oferecidos.

Além dos mais, o CRM também facilita a computação dos dados de contato do cliente, parte crucial no processo de pós-venda e obtenção de feedbacks.

Automatização de tarefas dispendiosas

Outro ponto chave do CRM é justamente a automatização das tarefas mais repetitivas, das quais tomariam tempo dos colaboradores e acabariam custando mais do que ajudando, mesmo a longo prazo.

Com o CRM, e-mails automáticos, envio de newsletters, mensagens para primeiro contato do pós-venda, redirecionamento para as redes sociais do cliente. Tudo isso que antes era feito manualmente pelos colaboradores, passa a ser automatizado.

Outra tarefa automatizada é a geração de modelos de e-mail, contratos e mensagens, uma possibilidade gerada pelo CRM que facilita o cotidiano dos colaboradores.

O ativo mais valioso de uma empresa continua sendo o tempo utilizado pelos colaboradores. Facilitando tarefas repetitivas, o investimento de cada segundo acaba sendo mais inteligente.

Geração de feedbacks e relatórios

A geração de relatórios e feedbacks também era uma tarefa manual, das quais a colheita de informações e registros eram feitos manualmente. Portanto, isso demanda tempo e o CRM auxilia nesse processo crucial, mas demorado.

Com o condensamento de informações e opiniões do cliente, a geração de relatórios de comportamento e divulgação de feedbacks torna-se mais simples.

O sistema crm da Ideal Sales possui como benefício, também, a segurança aprimorada de cada um dos dados registrados, assim como o monitoramento completo.

Outro vantagem da Ideal Sales está no teste gratuito de 14 dias da ferramenta, demonstrando na prática a funcionalidade. Além da utilidade dela para a evolução e crescimento da empresa como um todo.

Como a plataforma de CRM pode auxiliar no aumento de vendas?

Agora que compreendemos a relevância do sistema crm para a automatização de tarefas, geração de relatórios e, claro, na gestão de relacionamento com o cliente. Portanto, podemos destacar a forma como o software trabalha para aumentar as vendas.

O primeiro destaque está no aumento da produtividade. Ao automatizar tarefas simples, mas que utilizavam do tempo hábil do colaborador, o software de crm possibilita que ele foque nas necessidades do cliente.

Ao focar nas necessidades do cliente, o colaborador compreende melhor a forma mais eficiente de levá-lo pelo funil de vendas. Portanto, o espaço entre o primeiro contato e a fidelização se torna menor, pois agora há tempo de conversar e entender o consumidor.

Outro ponto importante está na observação da evolução da persona. Desse modo, conforme o empreendimento cresce, o raio de ação também deve aumentar, absorvendo mais pessoas para a carteira de clientes.

No fim, o sistema crm estará presente no cotidiano da empresa para auxiliar a gerir o relacionamento com o cliente. Porém, também na gestão de tempo e de crescimento.